导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？
产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？
顾客在想什么，导购总是盲然？
顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫
为什么都开票了，顾客也没有付款？
店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？
目前，国内企业对导购人员的管理力度普遍较弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，企业按销售额提成方式与导购员建立简单的雇佣与被雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度，导购队伍更谈不上是一支能征善战的生力军。
学习收益
塑造成为优秀导购的必备的职业心态
学习优秀导购的顾客业务技能
学会一套情景式实战营销话术
学习对象
鞋服行业导购及店长级导购
课程大纲
引导 学习的目的是什么？
工具：巴掌思维（团队组建学习园地）
互动：合格的销售人员需具备哪些能力？
工具：《四联图》需求调研
第一讲：新零售时代，最旺门店赢在起点
一、互联网+时代，实体店铺的发展趋势
二、成交并非最终追求
1. 销售模式的转变
2. 互动环节：销售五问
三、门店生意从哪里来？
顾客处处有，业绩在你手
锦囊一：吸引力法则
锦囊二：250定律
锦囊三：蝴蝶效应
锦囊四：以客为先原则
四、我们的短板在哪里？
1. 员工的标准化服务和服务流程
2. 店铺的整体形象和商圈位置
3. 货品的组合陈列和促销活动
互动环节：导购可以通过哪些努力，针对性的提高我的们销售能力？
第二讲：金牌导购的服务至上
一、导购的软技能：静态亲和力
1. 仪容仪表标准
2. 着装仪态标准
二、导购的硬功夫：动态感召力
1. 动态礼仪，标准化的服务
2. 亲切招呼，塑造好的开始
1）待机微笑，避免刻板
2）迎宾真诚，避免虚夸
3）店内打招呼的切入点
案例分析：《店铺繁忙是的周到服务》
三、门店服务流程两部曲
1. 关心服务
2. 美程服务
1）收银流程及服务
2）真诚的送宾服务
第三讲：金牌导购的修炼为王
一、导购精英的成长阶段
1. 自信：建立陌生关系
2. 理解：发现和满足顾客需求
3. 影响：让别人说“是”
4. 取悦：持续的愉悦服务
5. 恒定：一贯化的自我执行
二、导购精英的胜任特征
1. 个人影响力
2. 品牌服务意识
3. 信息处理能力
4. 工作基本技能
5. 人际洞察力
6. 团队合作精神
工具：《导购工作达标评估表》
三、金牌导购的成长途径
1. 导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟）
2. 自学知识—参加培训人际学习—感悟思考
四、塑造个人品牌
1. 公司层面的核心价值体现
2. 客户层面的核心价值体现
3. 家庭层面的核心价值体现
第四讲：金牌导购的销售制胜
一、销售过程基本法则
1. NFABE销售法则
2. SPIN销售法则
3. 鱼缸理论——换位思考
4. 影响力的来源
二、了解/激发顾客需求
1. 谁在赶走我的顾客？—你还在给顾客“判刑”吗？
2. 谁戳了顾客的痛点？—顾客到底在想什么？
3. 探寻需求技能：望、闻、问、切
三、快速复制门店八大销售流程
1. 售前准备
2. 熟知产品
3. 购买条件
4. 行为销售
情景教学：《终端服务标准教学视频》
5. 利益线索
6. 产品介绍
7. 异议处理
8. 售后跟踪
第五讲：金牌导购的情景营销
一、金牌导购五大情景分析
情景体验一：顾客问题
情景体验二：品牌的影响力
情景体验三：价格异议
情景体验四：优惠折扣
情景体验五：货品不满
二、店铺销售情景再现
互动环节：《金牌导购情景营销微剧》
第六讲：金牌导购的情感营销
一、情感式营销模型
1. 选择目标——客户开发
2. 产生好感——建立信任
3. 心灵分享——发掘需求
4. 热恋（激情浪漫的岁月）——销售（快乐的销售过程）
二、BFEB销售话术
1. 能打动顾客的销售话术
2. 顾客心中的四大问题
3. BFEB销售话术演练
三、如何处理顾客异议
1. 客户异议处理原则
2. 服务常见问题罗列
结尾：学习 反思 演化
1. 在这次的学习中你对哪个部分特别有共鸣？
2. 请用一句话说出你对店铺销售的新的感受？
3. 你准备从哪里入手成为业绩提升的高手？
